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内容摘要：三亚亚（yà）龙湾五星级（jí）酒（jiǔ）店群。 本报记者 张（zhāng）杰 摄（shè）三亚热带天堂森林旅游（yóu）区内的酒店。海报集团全媒体中心记者 张茂 摄用（yòng） 实现（xiàn）市场转型（xíng）■ 本报记（jì）者 张谯（qiáo）星几（jǐ）年前，“春节万元房价”曾把三（sān）亚高（gāo）端酒店推到（dào）风口浪尖（jiān），海南高（gāo）端（duān）酒店（diàn）&...“对于高端酒店（diàn）的顾客群体，酒店客房有限的打（dǎ）折并不足以吸引他们，重要的是附加值和悉心的服务。”刘宏娟说，高（gāo）端酒店只有用“心（xīn）”营销（xiāo），不息推出新产品，才能真正博（bó）得旅（lǚ）客（kè）的心，顺利（lì）实（shí）现转型。...
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三亚亚龙湾五星级酒店群。 本报记者 张杰 摄
三亚热带天堂森林旅游区内的酒店。 海报集团全媒体中心记者 张茂 摄
用 实现市场（chǎng）转型
■ 本报记者 张谯（qiáo）星
几（jǐ）年前，“春节万元（yuán）房价”曾（céng）把三亚高端（duān）酒店推到（dào）风口浪尖，海南高（gāo）端酒店“不愁市场”一（yī）时间成了很多（duō）人的共识。
在散客时（shí）代（dài）袭来的（de）大形势（shì）下，高星（xīng）级酒店的传统铁饭碗一个个被打破。自（zì）我突破、市场转向（xiàng）成了海南高端酒店必经的转型（xíng）之路。
“黄金（jīn）板块”靠不住了
一向以来，海南高（gāo）端酒店（diàn）的生（shēng）意都离不开“团”和“礼（lǐ）”。
所谓的“团”，是被业界公认的（de）含金量颇高（gāo）的会议奖励（lì）旅游团、婚庆团等等。保守统计，一个入（rù）住五（wǔ）星（xīng）级（jí）酒店会议团的人均消费要比普（pǔ）通常规团的人均消费（fèi）高（gāo）40%以（yǐ）上。
而从（cóng）去年下半年开始（shǐ），“团”越（yuè）来（lái）越少了。作为海南高端酒（jiǔ）店的代表，亚龙湾一线酒店的会奖（jiǎng）团在量和规模上同比（bǐ）少了三成以上。国企等传统客户（hù）的大型会奖团迅速减少，以往的“黄金板块”靠不住（zhù）了。曾经时髦的“送度假（jiǎ）”、“送旅（lǚ）游”等（děng）礼品经济也风光不再。
而令业界面（miàn）前一亮的（de）是，度假酒（jiǔ）店的本源市场———散客（kè）和自由行逆势而上：谁能抓住散客的心，谁就能成功实现（xiàn）快速转型。
市场需要“硬货”
“此刻市场要（yào）的是‘硬货’，而且要把‘硬货’信息快速传递给旅客。”几个月来（lái），如何助酒（jiǔ）店快（kuài）速转型（xíng）一向是亚龙湾万（wàn）豪度假酒店市场传（chuán）讯总监林群的中（zhōng）心（xīn）任务。在（zài）她看来，所谓“硬（yìng）货”就（jiù）是特色、高性价比（bǐ）且具备新营销渠道的（de）产品，面对的正是散客、自由行（háng）等（děng）越（yuè）来越占有市场主体的旅客群（qún）体（tǐ）。
谁的产品有创意，够实惠，谁就能抓住（zhù）旅客的（de）心（xīn）。
“当您打算亲（qīn）子假期时，可否带上本身的父母同行？”这是（shì）万豪酒店“三代同（tóng）游”套餐产品中的一句宣（xuān）传语（yǔ）。几个月（yuè）来，这套“悠闲家庭”套餐产品不仅卖得好，而且（qiě）为酒（jiǔ）店博得（dé）了好口碑。
亚龙（lóng）湾（wān）红树（shù）林度假酒店总经理刘宏（hóng）娟正在引导酒店做三篇文章：孩子的（de）文章、老人的文章和健康（kāng）的文章。儿童营养套（tào）餐、健康养生产品（pǐn）、无公害的“稻草人”蔬菜基（jī）地……刘宏娟说，在暑假（jiǎ）期间，酒店每天在店（diàn）的儿童（tóng）多（duō）达300多人，孩子们玩得（dé）欢乐，大人们十分舒心，酒店也（yě）培育了一批（pī）忠厚的顾客群体。
在营销渠（qú）道上，高端酒（jiǔ）店（diàn）越来（lái）越正视在（zài）线旅游服（fú）务代办商（OTA）的作用，并（bìng）积极利用微信、微博、淘宝天猫商城等（děng）渠道，组建旅客（kè）预订的“直通车”。
“心”让利时代
很多酒（jiǔ）店（diàn）负责人坦言，在（zài）网络（luò）营（yíng）销迅速（sù）发展（zhǎn）的形（xíng）势（shì）下，如何做好让利优惠的文章十（shí）分（fèn）重要。然而（ér），让利（lì）并不是简单（dān）的（de）打折。
记者（zhě）注（zhù）意到，在（zài）高端（duān）酒店（diàn）近期面向散客推广的新套餐产品（pǐn）中，报价与（yǔ）去年同期相差无几（jǐ）或者（zhě）仅少（shǎo）了几百（bǎi）元（yuán），可是内容却丰富了很（hěn）多。
接（jiē）送（sòng）机（jī）、免费儿童（tóng）套餐、赠送餐饮券、延迟退房（fáng）至下（xià）午3时……酒店用心的（de）让利也（yě）博得（dé）了市场回（huí）报：散客订单与日俱增，入住率（lǜ）迅（xùn）速晋升。
一贯被（bèi）标以“贵”字标（biāo）签（qiān）的高端酒店餐饮，也走上了让利之路。很多（duō）高端酒店餐厅纷纷加入团购大军，推出的优惠套（tào）餐甚至比市区餐厅（tīng）还要廉（lián）价，特色餐（cān）饮成（chéng）了一（yī）些酒（jiǔ）店营收（shōu）重要（yào）的增长点。
“对于高（gāo）端（duān）酒（jiǔ）店的顾客（kè）群体，酒店客房有限的打折并不足（zú）以（yǐ）吸引他们，重（chóng）要（yào）的是附加值和悉心的服务。”刘宏（hóng）娟说，高（gāo）端酒店只有（yǒu）用（yòng）“心（xīn）”营销，不息推（tuī）出新（xīn）产品，才能（néng）真正博得旅（lǚ）客的（de）心（xīn），顺利实现（xiàn）转（zhuǎn）型。
( 本（běn）文由 海南（nán）日报张谯（qiáo）星 整理，三亚（yà）旅游（yóu）服务网（wǎng）海南三亚酒（jiǔ）店资（zī）讯新闻栏目组编辑（jí）发布 )
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更新时间：2013-07-31 10:08:07 来源：海南日（rì）报张谯（qiáo）星 编（biān）号：r136073
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